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La mezcla de clientes outline al fabricante de steel a la medida y por contrato. Un taller podría tener un conjunto de trabajos de bajo volumen y de prototipos, parte del cual podría convertirse en órdenes de producción. De esta manera, la especialidad de un fabricante evoluciona, idealmente con un portafolio diversificado de trabajos que le ayudan a escalar de manera sostenible.
Quien guía este crecimiento es el estimador, una función que se encuentra en el núcleo de todo negocio de fabricación bajo pedido. Los estimadores trabajan entre las realidades de la demanda del mercado y las realidades de los costos en la planta de producción. Hablando en términos financieros, pueden llevar a un negocio al éxito o al fracaso.
El espectro de estimación
Las prácticas de estimación en la fabricación de steel por contrato varían ampliamente. “A partir de lo que hemos visto, algunas compañías realizan cálculo de costos basado en actividades, lo cual cubre los aspectos fundamentales del proceso. ¿Cuánto pesa una pieza? ¿Cuánto cuesta mover estas piezas entre centros de trabajo? ¿Qué tan difícil será este trabajo, y cómo se moverá a través del taller y hasta salir por la puerta?
“En el otro extremo del espectro, vemos la fijación heurística de precios. Se trata de fijación de precios, no de cálculo de costos, y ésa es una distinción importante. Si usted hace una cotización basada en la heurística, usted basa su precio en reglas desarrolladas. Esto podría ser cualquier cosa, desde algún múltiplo de los costos del materials hasta fijación de precios en el sentido más puro, entendiendo lo que el mercado está dispuesto a pagar y estableciendo su precio ligeramente abajo de esa cifra, siempre y cuando sepan que el taller puede ganar dinero”.
Eso fue lo que dijo Jason Ray, cofundador y CEO de Paperless Components, una compañía con sede en Boston, que ofrece software program de cotización para talleres de fabricación bajo pedido. Agregó que el software program ha hecho mucho más fácil realizar el cálculo de costos, por lo que menos empresas están optando por un enfoque puramente heurístico. “Pero, ¿van a hasta implementar completamente el cálculo de costos basado en actividades? Eso depende de los tipos de clientes y del trabajo que realice un fabricante”.
Si los clientes compran exclusivamente por el precio, ven las piezas que un fabricante envía como una mercancía. “Y si usted entra en ese territorio de mercantilización, necesita ser muy preciso en su cálculo de costos”. La fijación heurística de precios, en el otro extremo del espectro de la estimación, funciona bien”, cuando los servicios que usted proporciona son únicos y complejos”.
En la fabricación a la medida, esto ocurre con frecuencia cuando los ruteos de trabajo se amplían y los servicios se expanden más allá del corte, el doblado y la soldadura. Los talleres podrían manejar múltiples servicios externos, desde plaqueado hasta tratamiento térmico y recubrimiento con polvo, mientras gestionan con los niveles de inventario para componentes comprados, materia prima, trabajo en proceso, y a veces incluso bienes terminados—que se mantienen disponibles para que los clientes los retiren según sea necesario. Todo eso agrega valor y hace más difícil para esos clientes cambiar proveedores.
Estableciendo un punto de partida para el cálculo de costos
Ray agregó que la fijación heurística de precios no es sólo “arrojar un numero”. Esto implica tener los parámetros adecuados establecidos para asegurar que los costos estén cubiertos y que los márgenes deseados permanezcan en un rango razonable. La mano de obra directa e indirecta necesita pagarse, al igual que las máquinas y las instalaciones.
El proceso tradicional de cotización de los talleres de fabricación bajo pedido generalmente implica tarifas de taller que incluyen tarifas de mano de obra directa y costos indirectos, tiempos de operación estimados, preparaciones y variables específicas ligadas con la dificultad del trabajo: atributos de la parte, tiempos de configuración, el número de configuraciones requeridas, y otras minucias. Un trabajo que requiere soldadores TIG altamente experimentados o un técnico experto en configuración de prensa dobladora costará más que trabajos que no los requieren. Después viene el uso de recargos para ciertos conceptos, como la compra de componentes o servicios externos, para cubrir el costo de coordinar esos servicios.
La rápida adopción del software program de cotización por parte de la industria, dijo Ray, ha ayudado a documentar y estandarizar un proceso que en el pasado solo se aprendía mediante experiencia. “Nos gusta hablar sobre transferencia del conocimiento tribal. ¨ (El software program de cotización) ha ayudado a personas que a veces hacían las cosas por intuición, a que ahora estimen trabajos de una manera más estructurada”.
La concept es desarrollar una plantilla de cálculo de costos que considere los detalles minuciosos: costos de máquinas, el rango de tarifas de mano de obra involucradas, gastos generales, preparaciones y manejo de materiales. “Todo esto viene de documentar las prácticas de propietarios y estimadores que han estado en esto durante décadas”, dijo Ray. “Eso lo lleva al 80% de avance hacia sus costos estimados y hacia el establecimiento de un buen precio. “Nunca llegaremos al 100%, porque el criterio humano siempre tendrá un papel: ¿qué está ocurriendo en el mundo? ¿Qué tan ocupado está el taller de la calle siguiente? ¿Cuántas solicitudes de cotización recibió ayer para el mismo materials? ¿Cuál es la relación con el cliente? ¿Qué tipo de demanda está en tendencia? Todo eso ocurre en la mente del estimador”.
El costo de una pobre manufacturabilidad
El software program no elimina la necesidad de un estimador humano, especialmente en trabajos que implican mucho trabajo de valor agregado. Sin embargo, éste sí automatiza aspectos específicos de la fijación de precios, de manera que menos elementos sean pasados por alto, incluyendo actualizaciones en los precios de materiales y componentes. Además, algunos de los softwares más recientes ayudan a automatizar el análisis de planos.
Como lo explicó Scott Sawyer, cofundador y responsable científico de Paperless Components, “los talleres de fabricación bajo pedido reciben planos que podrían incluir numerosas especificaciones de un fabricante de equipo authentic (OEM, por sus siglas en inglés). El software program realmente ayuda a los estimadores a no omitir esos detalles. El sistema los identifica y después utiliza un motor basado en reglas que permite a los estimadores tomar las medidas consistentes”.
El problema podría estar relacionado con el formado (como un orificio cerca de una línea de doblez), los herrajes (como problemas de acceso para la prensa de inserción), o infinidad de retos de diseño para la manufacturabilidad (DFM, por sus siglas en inglés). La concept es capturar estos problemas antes de que las órdenes se manden a la planta de producción.
El software program está comenzando a automatizar la “inteligencia de DFM” mediante la identificación de problemas y dejando a los estimadores experimentados altamente calificados que hagan lo que mejor hacen: trabajar con la producción para tomar una decisión basada en criterio sobre el problema de DFM, establecer precios y avanzar con base en una estrategia de manufactura definida.
Las fuentes agregaron que esos parámetros de cotización ayudan a establecer esa estrategia. Una empresa con límites de cotización estrechos mantiene los trabajos aceptados en el centro del camino, firmemente dentro de la zona óptima de operación del fabricante, donde los costos son predecibles.
Un fabricante podría ampliar los parámetros y aceptar cierto nivel de desafío de manufactura como una estrategia competitiva. Sin embargo, esos parámetros amplios aumentan las posibles variaciones en la planta de producción, incluido el potencial de retrabajo y la necesidad de personas específicas (generalmente muy calificadas) para llevar a cabo una orden. El precio y el programa de producción necesitan considerar eso.
El costo del tiempo
“El aprovechamiento es un elemento que con frecuencia se pasa por alto”, dijo Ray, con referencia al costo del desperdicio y del retrabajo. “Con frecuencia, el programa de producción de un taller no considera el tiempo que se requiere para producir piezas defectuosas”.
Esto podría ser cualquier cosa desde piezas adicionales de prueba en la prensa dobladora hasta piezas adicionales enviadas a un proveedor externo de recubrimiento o plaqueado externo que inevitablemente daña algunas piezas. Una solución a largo plazo sería analizar detenidamente y quizás cambiar la estrategia de abastecimiento. Las piezas adicionales de preparación podrían implicar más capacitación en la prensa dobladora, o una estrategia refinada de DFM en la estimación y procesamiento de órdenes. Todo esto puede hacer más predecibles los costos y el tiempo de producción.
Sin embargo, en el corto plazo Ray ha visto que los fabricantes consideran estas variables con recargos de precio—pero esos recargos no compensan el tiempo ni el materials adicional. “Cuando usted no considera la pieza adicional ni el retrabajo, sus costos de materials están fuera de cálculo y su programa de producción está fuera de cálculo. Todo se deriva de ahí. En ese punto, usted no es capaz de producir la parte en el tiempo de entrega que cotizó”.
Esos efectos acumulados pueden retrasar otros trabajos y dar lugar a una cantidad inesperada de tiempo additional. En el corto plazo, un taller sólo tiene que lidiar con márgenes menores y quizás algunas órdenes con pérdidas económicas. Sin embargo, si los problemas no se atienden a largo plazo, la reputación de un taller puede verse afectada, lo cual hace mucho más difícil el trabajo del estimador.
“Hay riesgos con la complejidad del trabajo”, dijo Sawyer. “Cuando aumenta la complejidad, se vuelve más difícil predecir el costo exacto del trabajo. Además, las mejores empresas están cotizando con suficiente margen que considera esa complejidad del trabajo, y saben que éste se va a desplazar más lentamente por el taller. Cuando los trabajos avanzan más lentamente, ese tiempo adicional significa que pueden surgir más eventos inesperados”.
El valor del trabajo de bajo volumen
Los trabajos con numerosos procesos que agregan valor y tiempos de entrega más largos cuestan más, pero ¿qué pasa con el trabajo acelerado de bajo volumen? Considerados por pieza, estos trabajos con frecuencia cuestan más si implican private calificado que pueda hacer cambios rápidos de manera eficiente y confiable, pero como lo explicaron las fuentes, ésta no es la única razón de que el trabajo de bajo volumen y respuesta rápida es más costoso.
Después de todo, los talleres con manufactura esbelta pueden analizar sus operaciones para agilizar los cambios de preparación. Además, las tecnologías modernas de fabricación de steel —como prensas dobladoras con cambiadores automáticos de herramientas, dobladoras de paneles, incluso la automatización de soldadura inteligente—a veces hacen que los cambios sean prácticamente insignificantes.
Si requiere menos tiempo y menos private experimentado el procesar una orden de bajo volumen, ¿los costos no deberían ser menores? Una respuesta rápida también significa que es menos possible que las órdenes cambien a medio proceso. Más tiempo suma más complicaciones. Entonces, ¿una orden de producción de respuesta rápida no debería ser menos costosa? Después de todo, el tiempo es dinero, y un trabajo de producción de respuesta rápida requiere menos tiempo—¿no?
Como lo explicó Sawyer, estas observaciones pasan por alto dos aspectos importantes. Primero, la demanda de prototipos está impulsada menos por costo y más por valor. “Usted necesita pensar en el valor de producir piezas rápidamente y fijar precios al trabajo considerando ese valor”, dijo Sawyer. “Póngase en los zapatos de sus clientes. La mayor cantidad de iteraciones que un cliente pueda realizar durante el ciclo de diseño del producto ayudará a determinar qué tan bueno será ese producto. Si usted puede de entregar en una semana y realizar iteraciones cuatro veces más rápido, en comparación con tiempos típicos de entrega de cuatro semanas, ahí existe un valor enorme”.
El segundo punto tiene que ver con los costos de oportunidad. Una orden de producción con un tiempo de entrega más largo tiene menores costos de oportunidad, debido a que puede integrarse con otras órdenes para asegurar que los centros de trabajo con restricción de un taller permanezcan efectivos y lo más eficientes posible. E incluso si la orden de producción sí eat capacidad y evita que el fabricante acepte otros trabajos, el trabajo seguirá estando disponible durante semanas o incluso meses.
Para trabajo en poca cantidad, éste no es el caso. Si una orden en poca cantidad eat capacidad, los costos de oportunidad y el riesgo asociado serían enormes. Por supuesto, la creación de prototipos es rentable—mucho más rentable que el trabajo de producción—pero la capacidad consumida significa que el taller no puede ofrecer la misma respuesta rápida a otros clientes. Y cuando las órdenes se completan y la capacidad queda disponible unos días después, esas oportunidades probablemente ya no estarán disponibles. Los clientes que necesitan una respuesta rápida recurren a otros proveedores hasta encontrar la capacidad de respuesta que necesitan.
Entonces, ¿cómo cut back un fabricante los costos de oportunidad? Con capacidad disponible adicional. “Recuerdo mi recorrido el área de producción con el cofundador de Paperless Components Jay Jacobs”, dijo Ray. Antes de lanzar una compañía de software program, Jacobs dirigía un taller de chapa metálica y maquinado dedicado en gran medida a trabajo de respuesta rápida. “Recuerdo haber visto una fila de máquinas, y una de cada dos estaba inactiva. Le pregunté por qué. Me dijo ‘nunca vamos a ser incapaces de entregar en una fecha de entrega prometida por culpa de un equipo. Preferiría mantener estos equipos disponibles para las personas que están dispuestas a pagar por una respuesta rápida’”.
El perfil de trabajo best
Esa capacidad disponible adicional no es free of charge, por supuesto, y esto explica por qué la respuesta rápida sigue siendo más costosa que el trabajo de producción. Sin embargo, tener capacidad disponible no es algo que deba temerse. De hecho, las máquinas inactivas listas para producir en cualquier momento podrían representar un enorme potencial para generar ingresos.
Como lo explicó Ray, “los talleres de fabricación bajo pedido de reciente creación, especialmente los que están iniciando operaciones, con frecuencia se meten en problemas debido a que no desean dejar sus máquinas inactivas esperando el trabajo adecuado. Aceptan todos los trabajos que pueden conseguir. Subestiman su tiempo, y el propietario con frecuencia trabaja free of charge. Crean un círculo vicioso en la estimación, porque están llenando sus máquinas con piezas que no generan mucho dinero. Y nuevamente, cuando tienen oportunidad de entregar rápidamente un trabajo, no pueden hacerlo. Vemos que esto sucede porque no han identificado su perfil de trabajo best”.
Sawyer agregó que desarrollar ese perfil de trabajo best no se trata solamente de ser selectivo sin criterio y aumentar precios. Más bien, requiere una colaboración entre el área de estimación y área de producción, lo cual a su vez ayuda a alinear cualquier cambio operacional con las realidades del mercado.
Describió una situación hipotética en la producción lleva el cálculo de costos al máximo nivel de detalle: cada movimiento de materials, cada doblez, cada pieza de herraje, cada dispositivo de soldadura. Esto impulsa la mejora, cut back costos y hace la producción extraordinariamente eficiente; pero ¿el resultado concuerda con lo que los clientes potenciales están dispuestos a pagar? El equipo de estimación debe participar para responder esa pregunta.
“El cálculo de costos necesita considerar la realidad de los precios del mercado”, dijo Sawyer, “y su fijación de precios muestra dónde usted puede realmente ganar dinero, y dónde está realmente su perfil de trabajo best”. Esto podría incluir mercados con ciclos de demanda específicos, cantidades de producción, geometrías de piezas y tipos de materials. La complejidad y el número y tipo de procesos que agregan valor también desempeñan un papel clave.
“Si usted no establece su perfil de trabajo best”, dijo Ray, “podría ser perfecto en el análisis de costos y aun así, nunca ganar trabajos, simplemente porque sus competidores tienen ventajas estructurales. Sus tarifas nunca van a ser lo suficientemente bajas”.
Supongamos que un fabricante quiere cambiar su enfoque del trabajo de bajo volumen hacia la producción. Después de todo, la producción ofrece mayor estabilidad. Los costos disminuirían, lo cual haría al fabricante más competitivo, ¿cierto?
No necesariamente. Un fabricante increíblemente eficiente puede seguir fallando si esos costos reducidos son más altos de lo que los clientes están dispuestos a pagar. Las tasas de éxito en las cotizaciones disminuyen, y el taller cut back precios para adaptarse. Los empleados y las máquinas entonces se ocupan en producir piezas de alta calidad para trabajos que generan pérdidas económicas. Y las dificultades pueden agravarse a partir de ese punto, especialmente conforme se consolidan las expectativas de precios del mercado.
Desarrollar un perfil de trabajo best equilibra las fortalezas operacionales de una compañía con las realidades de precios de una mezcla de clientes. Los precios no son estáticos. Las tasas de éxito más altas en cotizaciones podrían elevar los precios; las tasas de éxito más bajas podrían reducirlos o guiar un taller hacia un mercado diferente. Un cálculo preciso de costos ayuda a absorber estas variabilidades, protegiendo a los talleres contra la reducción excesiva de precios y la destrucción de los márgenes. Sin embargo, como lo explicó Ray, “calcular costos con una visión limitada se vuelve un ejercicio inútil cuando un taller cercano puede hacerlo por menos”.
A diferencia del cálculo de costos, un precio aceptado representa al mercado, donde las curvas de oferta y de demanda se intersectan. Esta realidad pone la estimación en el centro del universo de la fabricación de steel a la medida. Cuando los estimadores dicen un precio, están estableciendo una posición competitiva y, en última instancia, dando forma al tipo de negocio en el que se convertirá un fabricante de steel a la medida y por contrato.
